{"id":245268,"date":"2022-05-10T16:25:02","date_gmt":"2022-05-10T14:25:02","guid":{"rendered":"https:\/\/be.themedialeader.com\/als-je-mensen-dwingt-om-iets-niet-te-doen-doen-ze-meestal-het-tegenovergestelde-van-wat-je-hen-zegt-jonah-berger-universiteit-van-pennsylvania\/"},"modified":"2025-09-05T16:50:54","modified_gmt":"2025-09-05T14:50:54","slug":"als-je-mensen-dwingt-om-iets-niet-te-doen-doen-ze-meestal-het-tegenovergestelde-van-wat-je-hen-zegt-jonah-berger-universiteit-van-pennsylvania","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/be.themedialeader.com\/als-je-mensen-dwingt-om-iets-niet-te-doen-doen-ze-meestal-het-tegenovergestelde-van-wat-je-hen-zegt-jonah-berger-universiteit-van-pennsylvania\/","title":{"rendered":"“Als je mensen dwingt om iets (niet) te doen, doen ze meestal het tegenovergestelde van wat je hen zegt” – Jonah Berger (Universiteit van Pennsylvania)"},"content":{"rendered":"

“We willen allemaal wel iets veranderen. Werknemers willen hun bazen van gedachten doen veranderen en managers willen organisaties veranderen. Marketeers willen de mening van hun klanten be\u00efnvloeden […], start-ups willen de industrie veranderen, en NGO’s willen de wereld veranderen.”<\/strong><\/p>\n

Zo leidt Jonah Berger<\/strong>, professor aan de Wharton School van de Universiteit van Pennsylvania<\/strong>, zijn toespraak op het BAM Marketing Congres op 5 en 6 mei in. Aan de hand van een reeks elementen uit zijn boek “The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind<\/em>“, presenteerde hij een nieuwe aanpak van verandering; het gaat er niet om anderen tot verandering te dwingen, maar om de barri\u00e8res voor verandering te verlagen<\/strong>.<\/p>\n

\u201cThe more you push people, the more they think about why they don\u2019t want to do what you\u2019re asking them to do\u201d \u2014 Jonah Berger<\/strong><\/span><\/p><\/blockquote>\n

In plaats van steeds meer reclame te maken, stelt Jonah Berger voor om de psyche van de consument te analyseren en te doorgronden. Een van de grootste belemmeringen voor verandering is de status quo bias<\/strong>, die in de hand wordt gewerkt door gemak, gehechtheid en onzekerheid. Met andere woorden, wanneer iemand met een nieuw product of een nieuwe dienst wordt geconfronteerd, heeft hij de neiging zijn gewoonten te volgen en zich vast te klampen aan wat hij kent uit angst voor het onbekende.<\/p>\n

\u201cCustomers have a bias to stick with the things they\u2019ve done before, even if the new thing is better \u2013 even if it\u2019s twice as good\u201d \u2014 Jonah Berger<\/strong><\/span><\/p><\/blockquote>\n

Verandering kost dus tijd. Bepaalde technieken, gebaseerd op de studie van het menselijk gedrag, kunnen echter als katalysator<\/strong> werken om dit proces te versnellen. Jonah Berger onderscheidt vijf van zulke technieken, die hij samenbrengt in wat hij het “R.E.D.U.C.E.”-model noemt: Reactance, Endowment, Distance, Uncertainty, Corroborating (Evidence). De categorie\u00ebn die het meest relevant zijn voor de marketingwereld – en waarop hij zich eveneens concentreert – zijn “Reactance” en “Uncertainty”.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Reactance: \u201cWhether pushed to (not) do something, people usually do the opposite of what they\u2019re told to do\u201d<\/h3>\n

Mensen hebben graag het gevoel dat ze alles onder controle<\/strong> hebben. Zodra iemand hen probeert te be\u00efnvloeden, hebben zij een instinctieve reactie van afwijzing<\/strong>, alsof ze een “Anti-Persuasion Radar” hebben. Het is deze natuurlijke reflex die maakt dat zij advertenties niet vertrouwen… Natuurlijk prijst men een product aan, maar is het echt zo goed als wordt beweerd?<\/p>\n

Het was dit fenomeen dat de “Tide Pod Challenge” in 2018 op de voorgrond bracht. Toen Amerikaanse gifcentra steeds meer vergiftigingen registreerden door het innemen van gekleurde Tide Pod<\/strong> wasmiddeltabletten, probeerde het merk de schade te beperken door een video uit te brengen met een glasheldere boodschap<\/a>: “Eet geen Tide Pods!” Helaas was zelfs het bevel van acteur Rob Gronkowski<\/strong> niet genoeg om de massa te overtuigen… integendeel, de zoekopdrachten naar “Tide Pod Challenge” explodeerden na het verschijnen van de video.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Jonah Berger stelt drie verschillende strategie\u00ebn voor om mensen van deze terughoudendheid te weerhouden: hen meerdere keuzes<\/strong> geven in plaats van bevelen, vragen stellen<\/strong> in plaats van feiten vaststellen, en inspelen op cognitieve dissonantie<\/strong> om de tegenstrijdigheden tussen hun gedachten en daden te benadrukken.<\/p>\n

Uncertainty: \u201cCosts are certain, but benefits are uncertain\u201d<\/h3>\n

De angst voor het onbekende ligt in het gebrek aan zekerheid over de voordelen die een product ons kan brengen. Het is moeilijker om geld uit te geven als je niet weet of het je zal bevallen wat je koopt. Dit is waarom er autotests bestaan. Om het effect van onzekerheid te verzachten, stelt Jonah Berger ook hier drie strategie\u00ebn voor: hanteer het Freemium<\/strong>-concept zoals Dropbox, maak gratis proefversies toegankelijker<\/strong>, en moedig het ontdekken aan<\/strong> door proefversies rechtstreeks bij klanten aan te bieden.<\/p>\n

\u201cCatalysts reduce roadblocks, help people let go of the past and realize doing nothing isn\u2019t as safe as they think\u201d \u2014 Jonah Berger<\/strong><\/span><\/p><\/blockquote>\n

Jonah Berger geeft ons twee essenti\u00eble stappen om overtuigender te zijn in onze marketingcommunicatie zonder te worden afgeschrikt door vasthoudendheid: identificeer de obstakels die klanten ervan weerhouden uw product te kopen en vind een manier om die obstakels zo goed mogelijk te beperken.<\/p>\n

Contacteer Jonah Berger<\/h3>\n

Bezoek Jonah Berger’s website<\/a> voor gratis bronnen zoals “How To Change A Client’s Mind<\/em>” en “How to Change an Organization<\/em>“. Op Twitter (@j1berger<\/a>) kan hij ook worden gecontacteerd.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

[BAM Congress] Jonah Berger, professor marketing aan de Universiteit van Pennsylvania, doorbreekt de barri\u00e8res die mensen ervan weerhouden hun consumptiegewoonten te veranderen, en presenteert de katalysatoren om deze obstakels te overwinnen.<\/p>\n","protected":false},"author":5775,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_FSMCFIC_featured_image_caption":"","_FSMCFIC_featured_image_nocaption":"","_FSMCFIC_featured_image_hide":"","footnotes":""},"categories":[5666,5665],"tags":[5754,6706,12828],"class_list":["post-245268","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-events-nl","category-people-nl","tag-bam-belgian-association-of-marketing","tag-bam-marketing-congress","tag-jonah-berger-2","entry","cat-5666-id"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"fimg_url":false,"publishpress_future_action":{"enabled":false,"date":"2026-11-06 09:55:30","action":"change-status","newStatus":"draft","terms":[],"taxonomy":"category"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/245268"}],"collection":[{"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5775"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=245268"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/245268\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=245268"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=245268"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/be.themedialeader.com\/nl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=245268"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}